Auf Augenhöhe
Verkaufsleiter Roland Nicolussi über Vertrauen, Offenheit und Erfolgsgeheimnisse
Seit 1992 gehört Roland Nicolussi zum Kernteam von NaturalLook. Begonnen hat sein Weg als Lagermitarbeiter – heute führt er als Verkaufsleiter ein Team von elf Mitarbeiter:innen und 17 Handelsagent:innen. Wir haben uns mit ihm über Verkaufsstrategien, den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen und die Wichtigkeit gelungener Segmentierungsprozesse unterhalten:
Im Verkaufsprozess spielt ein aufmerksamer Service eine immer größere Rolle. Wie wichtig ist es, eine enge, langfristige Beziehung zu den Kund:innen aufzubauen? Welche Aspekte sind aus Ihrer Sicht wesentlich für eine gelungene Kundenbindung?
Eine langjährige Geschäftsbeziehung erfordert Offenheit, man muss ehrlich zueinander sein und sich auf Augenhöhe begegnen. Das ist ausschlaggebend für eine gelungene Kundenbindung. Und man muss seine Hausaufgaben machen: aufmerksam sein, eine Vision haben – aber auch stringente Antworten auf die Fragen der Kund:innen, also kompetent sein. Dann entsteht Vertrauen. Auch eine gewisse Geschwindigkeit in der Beantwortung von Fragen oder der Bearbeitung von Anfragen ist wichtig, gerade weil es heute eigentlich eine Selbstverständlichkeit ist und quasi vorausgesetzt wird. An allererster Stelle steht für mich aber, dass man empathisch ist und zuhören kann.
Wie setzen Sie das um? Wo liegen Ihre persönlichen Stärken und wo liegen die von NaturalLook?
Ich bin ziemlich gut darin, die Karten auf den Tisch zu legen. (lacht) Ich nenne die Dinge gern beim Namen und erkläre sie so, wie sie sind. Auch das gehört zu einer guten Geschäftsbeziehung, weil es Zuverlässigkeit vermittelt. Und das ist einer unserer Kernwerte.
Was können Sie uns über den Aufbau des Vertriebsbereichs erzählen? Welche Vertriebskanäle nutzt NaturalLook?
Omnichanneling ist bei NaturalLook, insbesondere natürlich im Vertrieb, ein wichtiges Stichwort – also ein Ansatz, der die digitale Welt über diverse Kanäle mit der physischen verbindet.
Unsere Verkaufskanäle unterscheiden sich nach Bereich: Für die Konsument:innen bieten wir beispielsweise einen Multi-Brand-Onlineshop und für einige unserer Marken Mono-Label-Onlineshops. Außerdem promoten wir unsere Produkte im stationären Handel – das ist auch immer noch der wichtigste Verkaufskanal. Im B2B-Bereich spielen Handelsagent:innen, Messen und Showrooms nach wie vor eine wichtige Rolle, flankiert von unserem B2B-Portal, in dem unsere Handelskund:innen den Lagerbestand aller unserer Produkte einsehen und die gewünschte Ware auch gleich bestellen können.
Welche besonderen Services bieten Sie Ihren Kund:innen?
Über die vergangenen Jahrzehnte haben wir nicht nur ein sehr stabiles, kapillares Vertriebsnetz aufgebaut, sondern uns auch umfassendes Know-how im Mode- und Bequemschuh-Bereich angeeignet. Das kommt auch unseren Kund:innen zugute, denen wir einen Rundum-Service bieten: Wir stehen ihnen von der Beratung über den Einkauf bis zum Verkauf jederzeit mit Rat und Tat zur Seite. Dabei legen wir immer Wert auf langfristige Beziehungen: Wir investieren in einen gesund wachsenden Markt, statt auf das schnelle Geld zu setzen. Eine unserer Stärken ist sicherlich die Tatsache, dass wir auch mitten in der jeweiligen Saison immer in der Lage sind, unsere Kund:innen schnell und problemlos mit aktueller Ware zu versorgen. Das ist definitiv keine Selbstverständlichkeit.
Wie wichtig ist Segmentierung in Ihrer Branche – oder auch ganz konkret für den Erfolg von NaturalLook?
Wir haben recht früh mit der Segmentierung begonnen – daran kommt man mittlerweile nicht mehr vorbei, sie ist quasi das Gebot der Stunde. Unterschiedliche Märkte und Kund:innen haben unterschiedliche Bedürfnisse. Die Segmentierung erlaubt uns, die jeweils passende Zielgruppe mit nützlichen Infos und geeigneten Produkten zu versorgen. Im Prinzip bedeutet Segmentierung also: das richtige Produkt für den richtigen Handelspartner mit den richtigen Kund:innen.
Liegt darin aus Ihrer Sicht vielleicht auch das „Erfolgsgeheimnis“ von NaturalLook? Was macht das Unternehmen außerdem noch zu einem einzigartigen, besonders begehrenswerten Geschäftspartner?
Es ist ein komplexer Prozess, der die Sichtbarkeit der einzelnen Marken erheblich steigert und uns ermöglicht, viele Kund:innen parallel, aber gleichzeitig sehr individuell zu betreuen – mit einem maßgeschneiderten Angebot. Ausschlaggebend für unseren Erfolg – und damit auch für den Erfolg unserer Kund:innen – ist zudem sicherlich das Wissen um die Stärken und Schwächen des Unternehmens und damit des Produkts, das wir vertreiben. Nur so kann ich eine Vision und, darauf aufbauend, eine erfolgreiche Vertriebsstrategie entwickeln. Ehrliche, fundierte Argumente sind schließlich immer der bessere Weg im Kontakt zu Menschen. Und das ist ganz sicher der Weg, den NaturalLook seit jeher beschreitet.
